Jos et tiedä, kenelle myyt, miten voit kasvattaa myyntiäsi?

i ollut tehty markkinatutkimuksia kunnolla. Myyntipaikka oli liian syrjässä. Hintataso ei ollut halpaa eikä luksusta, vaan siinä välissä –. Korealaiset ovat myös erittäin bränditietoisia, ja Tren brändi ei vain ollut riittävän tuttu.” Näin summaa Tre:n toimitusjohtaja ja perustaja Tanja Sipilä yrityksensä Korean valloitusta avoimessa haastattelussa (HS 9.2.2020). Hienoa, että Sipilä jakaa oppimansa myös meille muille. Sipilän lista kokoaa mainiosti muutamaan lauseeseen strategian perusvalintoja ja markkinoinnin neljä P:tä: Mitä myymme ja millä hinnalla? Missä ja miten tavoitamme asiakkaan?

Ensimmäinen kysymys on, millainen on asiakkaasi

Ennen kuin päätämme, mihin perustamme myyntikanavan, mitkä ovat keskeiset myyntiargumentit tai millä hinnalla tarjoamme tuotteitamme, on tiedettävä, millainen asiakkaamme on. Kohderyhmätuntemus on sitäkin tärkeämpää, jos toimintaa vasta aloitetaan. Tärkeää se on myös, jos haluamme löytää nykytoiminnalle uusia asiakkaita. Jos siihen ei ole vastausta, ei vastausta ole myöskään neljän P:n kysymyksiin.

“18-45 vuotiaat naiset” ei ole asiakasymmärrystä

Mikä tahansa kohderyhmäkuvaus ei riitä. Onko kohderyhmäsi “kaikki”? Kaikki 18-45-vuotiaat naiset? Kaikki 18-45-vuotiaat jostain aiheesta kiinnostuneet naiset? Jos mietit itseäsi esimiehenä, paljonko sinua auttaa alaistesi motivoinnissa ja johtamisessa se tieto, että palaverissa istuu kanssasi yksi 30-vuotias mies ja kolme nelikymppistä naista? Ei yhtään. Sen sijaan jos ymmärrät, mikä heitä motivoi, innostaa, pelottaa tai estää, pääset pidemmälle yhteistyössä. Sama pätee asiakkaisiin.

Kenellä yrityksessänne on hallussaan totuus asiakkaasta?

Vastaus saattaa vaihdella sen mukaan, kuka kysymykseen vastaa. Kaikilla meillä on asiakkaistamme käsitys, joka syntyy oman työnkuvan kautta asiakaspalvelussa, myynnissä, taloudessa, tuotannossa jne. Kukin käsitys voi hyvin olla oikea, mutta jokainen niistä katsoo asiakasta yhdestä näkökulmasta. Miten saisimme kokonaisen kuvan asiakkaistamme?

Asiakastieto on arvokasta, kun se ohjaa tunnistamaan myyntipotentiaalin

Asiakasstrategia ei vain listaa ja kuvaa kohderyhmiä, vaan sen tärkein tavoite on auttaa tunnistamaan liiketoimintapotentiaali ja valitsemaan, keihin panostamme ja miten. Mistä löydämme uusia asiakkaita? Missä ja miten herätämme asiakkaan huomion? Miten saamme asiakkaan valitsemaan meidät uudestaan? Ostamaan meiltä lisää? Mitä uusia tuotteita voisimme kehittää? Mitä tuotteita lopetamme? Minkä nostamme viestin kärjeksi? MIllaisia asiakkaamme ovat? Hyvästä asiakasstrategiasta on apua moniin keskeisiin kysymyksiin.

Tarvitset sekä haastatteluja että numerodataa

Mistä pätevää asiakastietoa saa asiakasstrategian pohjaksi? Tarvitsemme sekä kvalia että kvantia. 1. Kvalitatiivinen tieto menee pintaa syvemmälle Make me better, safer, more powerful. Nämä ovat syvimmät päätöksenteon motiivimme ja näitä emme numeroista löydä. Mitä asiakas tarvitsee, mikä häntä motivoi tai estää? Kvalitatiivinen tieto kertoo, miten saamme asiakkaamme huomion. 2. Numerot kertovat suuruusluokan Tarvitsemme myös kvantitatiivista tietoa asiakkaistamme, sitä mitä asiakasrekisterit, digitaaliset tunnusluvut ja muut tietolähteet meille antavat. Tarvitsemme kappaleita ja euroja, jotta pystymme arvioimaan liiketoimintatavoitteita. Kuinka suuria asiakasryhmät ovat? Mitkä ovat tuotto-odotukset? Mitä asiakkaan tavoittaminen maksaa? Jne.

‍

Muista vielä kertoa kaikille!

Ota kaikki mukaan asiakastiedon hyödyntämiseen. Asiakasstrategia on hyödyksi vain, jos se on koko organisaation tiedossa. Näin se auttaa tekemään parempia valintoja päivittäisistä kysymyksistä strategisiin ratkaisuihin.

‍

Hannele Pulliainen

Myynti- ja markkinointipäällikkö, UniSport-liikuntakeskukset

Kirjoittaja on markkinoinnin ja asiakkuuksien ammattilainen, jonka sydän sykkii asiakasymmärrykselle, datalle, asiakasprosesseille ja tulokselliselle markkinoinnille.