Tuotteena MINÄ – Tietotyön myyminen

Kumppaniblogi Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA

Vaikka koen olevani vielä suhteellisen nuori myyntivalmentaja, tai näin ainakin omasta  mielestäni, olen aloittanut urani jo yli 20 vuotta sitten. Olen ollut siis lähes koko työelämäni tietotyöläinen, jonka missiona on ollut auttaa yritysasiakkaitani omalla tiedollani löytämään ratkaisuja ja keinoja myynnin haasteisiin ja tulosten parantamiseen. 

Mieleeni piirtyy kysymys asiakkaalta työurani alkuajoilta myyntikäynniltä: ”Oletko sinä Kert tehnyt koskaan oikeita myyntitöitä vai toiminut vaan konsulttina?”. Väitän, että tiedon myyminen on myynnin haastavin muoto. Myydessäsi tietoa, sinulla ei ole mitään fyysistä ratkaisua tai tuotetta mitä asiakkaalle näyttää tai esitellä. Myyntitilanteessa olet vain sinä itse, joka joko vakuutat asiakkaan omilla näkemyksillä siitä, että pystyt asiakasta auttamaan, tai sitten et. Vaikka edustaisitkin tietotyöläisenä mitä tahansa brändiä tai yritystä, myyntitilanteessa usein katse kuitenkin kohdistuu sinuun. Et yksinkertaisesti voi mennä minkään tuotteen taakse piiloon, vaan altistut myyntitilanteessa aina tietotyöläisenä torjutuksi tulemisen pelolle. Jos ihan rehellisiä ollaan, tämä on juuri se syy, miksi monet tietotyöläiset yleensä välttelevät aktiivista uusasiakashankintaa. Torjutuksi tulemisen pelko ja oman asiantuntijuuden kyseenalaistaminen potentiaalisen asiakkaan taholta myyntitilanteessa  pelottaa ketä tahansa. 

Vuosien saatossa myynti on muuttunut. Myynnin transformaatio on tehnyt sen, että modernissa myynnissä jokaisesta myyjästä on tullut tietotyöläinen. Asiakasta ei nykypäivänä kiinnosta enää pelkästään yrityksesi brändin tunnettuus, fyysinen tuote tai ratkaisu, vaan erottautumistekijänä ovat myyjän ammattitaito, osaaminen ja palveluasenne. Ne myyjät, jotka lähestyvät asiakasta liian tuotelähtöisesti ovat pulassa. Myyjien pitää nykypäivänä olla asiantuntijoita ja ongelmanratkaisijoita, jotka omilla näkemyksillään osaavat viestiä ja innovoida juuri oikeanlaisen ratkaisun asiakkaan ongelmaan perustellen sen hyvin. Nykypäivän ostaja on hyvin valveutunut. Hän tietää jo olemassa olevat tuotevaihtoehdot ja tuoteominaisuudet. Digitaalisen maailman myötä asiakkaalla on lähes kaikki tieto jo olemassa tehdäkseen itsenäisiä päätöksiä ilman myyjää. Myyjältä odotetaan siis näkemystä. Näkemystä juuri asiakkaan spesifiin tarpeeseen ja ongelmaan. Tieto on saatavilla jo kaikkialla verkossa ihan ilmaiseksi. Näkemys on se, mistä asiakkaat ovat valmiita nykypäivänä maksamaan.

Mikä siis neuvoksi meille tietotyöläisille ja myynnin huippuammattilaisille? Alla kohdat, jotka toimivat ainakin itselläni tietotyön myyjän huoneentauluna: 

Tee auttavaa ja konsultatiivista myyntiä. Monesti tietotyöläiset ajattelevat aktiivisen  uusasiakashankinnan oman osaamisen tyrkyttämisenä ja siksi välttelevät sitä.  Henkilökohtaisesti koen myymisen asiakkaan auttamisena ja konsultoimisena. Ylipäätänsä myyntityössä on väärä filosofia se, että asiakas pitää valloittaa ostamaan keinolla millä hyvänsä. Otetaanpa käytännön esimerkki. En tykkää hirveästi sanasta myyntineuvottelu, koska se vääjäämättä ohjaa ajatusmallin edellä mainittuun. Sovi asiakkaan kanssa myyntineuvottelun sijaan vaikkapa laadullinen keskustelu tai juttutuokio. Itselleni on tärkeämpää, että saan asiakkaan kanssa luotua keskusteluyhteyden ja laadullisen dialogin. Tämä menee joka kerta kertakauppojen aikaansaamisen ja asiakkaan valloittamisen edelle. Pahimmassa tapauksessa saan keskustelujen myötä upeita ihmisiä lisää verkostooni ja opin samalla itse jotain uutta muiden kokemuksista. Your network is your net worth. 

Kuule. Me tietotyöläiset olemme kovin ihastuneita omiin näkemyksiimme ja ajatuksiin. Vaarana tilanteessa on se, että asiakas ei saa riittävästi keskusteluissa ääntänsä kuuluviin. Olettaminen  on myynnin pahin perisynti. Ole keskusteluissa läsnä ja kuule asiakasta. Pyri selvittämään  rauhassa asiakkaan mahdolliset ongelmat ja haasteet. Pyri samalla ymmärtämään asiakkaan  jokapäiväistä arkea. Aito luottamus ja laadullinen dialogi voi syntyä myyntitilanteessa vain ja ainoastaan aidon asiakasymmärryksen kautta. Henkilökohtaisesti pyrin tietotyöläisenä asettumaan aina asiakkaan saappaisiin vaikka se kliseiseltä kuulostaakin. Niihin saappaisiin on aika vaikea asettautua, jos ei tiedä minkälaiset saappaat ovat kyseessä. 

Tuotteista. Se, että olet läsnä ja kuulet asiakasta ei kuitenkaan pelkästään riitä. Jossain vaiheessa keskusteluja tarvitaan myös näkemys siitä, miten pystyt asiakasta hänen tilanteessaan auttamaan. Tietotyössä ei ole mitään konkreettista tai näkyvää myytävänä. Siksi se edellyttää erityisesti oman osaamisen tuotteistamista. Tuotteistamisen päätavoite on asiakkaalle ostamisen helpoksi tekeminen. Mitä konkreettisemmaksi saat osaamisesi paketoitua sitä parempi. Tietotyön tuotteistamisessa keskitytään usein pelkästään erilaisten menetelmien ja palvelun sisältöjen esilletuontiin. Mielestäni keskeisempää on hyötyjen ja  asiakkaalle syntyvän arvon kirkastaminen. Mitä on tapahtunut kun yhteistyöprojektimme on ohi? Mitä taloudellista arvoa ja hyötyjä siitä asiakas saa? Mikä on palvelun takaisinmaksuaika? Usein osana tietotyön tuotteistamista on myös referenssiasiakkaiden ja -projektien kytkeminen osaksi palveluita. Koska tietotyö on palveluna asiakkaalle haastavaa ostaa, niin  asiakkaan luottamusta ja riskinottokykyä uudesta toimijasta lisää usein aiempien aikaansaatujen projektien tulokset ja vaikutukset. Ja sitten se vaikein tekijä tietotyössä,  hinnoittelu. Lähtökohtaisesti hinta helpottaa asiakkaan ostamista, mikä on kaiken  tuotteistamisen lähtökohta. Jos et tietotyöläisenä pysty tai halua hintaa laittaa kaikille esille, lähtökohtaisesti jo alkaen hinnat helpottavat asiakkaan ostamista.

Jaa tietoa ilmaiseksi. Klassinen lausahdukseni ”Myyjän työpaikka on asiakkaan mielessä.” pätee tähän kappaleeseen vallan mainiosti. Asiakas tekee ostopäätöksen riippuen tutkimuksesta ja toimialasta jo 70-90% verkon perusteella. Luottamus alkaa asiakkaalla siis uuteen toimijaan rakentumaan puhtaasti verkossa ennen varsinaista kontaktia. Nykypäivänä on vaikeampaa erottautua, mikäli tavalla tai toisella et ole verkossa tai sosiaalisessa mediassa. Mielestäni huippuasiantuntijaa ohjaa muukin kuin raha. Huippuasiantuntijaa ohjaa missio  jostain suuremmasta tavoitteesta ja tehtävästä. Omasta intohimosta auttaa muita ja muuttaa  jopa maailmaa. Tämä tarkoittaa taas sitä, ettet voi jokaiselle näkemyksellesi asettaa aina  hintalappua. Jaa rohkeasti ja aktiivisesti ajatuksiasi verkkoon ja sosiaaliseen mediaan, vain sitä kautta pystyt olemaan parhaiten asiakkaan mielessä ja rakentamaan asiakkaan luottamusta  itseesi asiantuntijana. 

Ole ahkera. Vaikka olisit miten huippuammattilainen ja asiantuntija, fakta on se, ettei kukaan tule sinua kotoaan tai työpaikaltaan itse hakemaan. Myyntityössä onnistuminen on lopulta  puhdasta matematiikkaa. Varmista, että sinulla on riittävä määrä laadullisia keskusteluja asiakkaiden kanssa koko ajan päällä ja ole samalla myös proaktiivinen. Minulta kysytään usein, että mikä on riittävä määrä keskusteluille? Olen usein vastannut siihen niin, että riittävä määrä on sellainen, että jos menettäisit tänään tärkeät kaupat tai asiakkuuden, et huomenna sitä enää muistaisi. Se on riittävä määrä. 

Uudistu ja pysy nöyränä. Se mikä toimi vuosia sitten, ei välttämättä toimi enää. Tietotyössä konseptointi ja tuotteistaminen ovat avainasemassa. Vaarana on vaan usein se, että rakastut liikaa johonkin jo aikanaan luotuun menestyskonseptiisi tai näkemykseesi. Kehitä osaamistasi jatkuvasti ja pysy avoimena kaikelle uudelle. Aikanaan olin tietotyöläisenä hyvin mustavalkoinen ja luulin tietäväni kaiken. Itse asiassa tällä ajatusmaailmalla ja ehdottomuudellani paljastin vaan oman epävarmuuteni. Nyt kun minulla on enemmän  kilometrejä takanapäin huomaan, että mitä enemmän tiedän, sitä enemmän ymmärrän, miten paljon minulla on vielä opittavaa. Sopiva nöyryys ja halu oppia koko ajan lisää on  huipputietotyöläisen ja myynnin onnistumisen elinehtoja. 

Kirjoittaja Kert Kenner on Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten MMA:n virallinen myynnin lähettiläs sekä yksi Suomen vaikuttavimmista modernin myynnin toimintatapojen kehittäjistä ja valmentajista (www.kennerco.fi). Kert on  #MYYNTIKIRJA – Menesty uuden ajan B2B -myynnissä– kirjan kirjoittaja ja #MYYNTIPODI:n vetäjä.