Myynti ❤️ Markkinointi = Kasvu

öhinä ja savupilvet Suomen suurimman kasvutapahtuman Slushin ympäriltä ovat laskeutuneet ja toistasataa tuhatta osallistujaa ovat palanneet kotiin. Paljon on puhetta siitä, miten markkinointi on teknologialähtöisempää kuin koskaan aiemmin. Slushissa puhujana olivat muun muassa Amazonin teknologiajohtaja, HubSpotin toimitusjohtaja, Slack, Zalando sekä Spotify vain muutamia mainitakseni - mutta markkinointi-osaajat loistivat poissaolollaan. Monella on yhä mielikuva, että Slush on lähinnä startup-yrittäjien ja sijoittajien kohtaamispaikka ja se sen perimmäinen tarkoitus onkin. Tästä huolimatta tapahtuma on pullollaan muitakin kuin startupeja ja sijoittajia, kuten mediaa ja yritysten digi-, teknologia- ja kasvusta kiinnostuneita päättäjiä. Törmäsin jo ovella TechCrunchin toimittajiin ja Ouran ständin edessä kansainvälistä mediaa oli paikalla BBC:stä lähtien. Mielestäni suurempaa tech-alan kasvutapahtumaa saa hakea ja iso kiitos kuuluu Andreas Saarelle ja koko tiimille, unohtamatta 1,400-päistä vapaaehtoisjoukkoa. Tapaamistyökalun avulla pääsin verkostoitumaan juuri haluamiini henkilöihin ja yrityksiin ja kuulemaan mitä uutta on tulossa Eurooppaan lähivuosina. Haluankin kannustaa kaikkia markkinoinnin ammattilaisia jalkautumaan rohkeammin näihin tapahtumiin.

Yhteistyö on avain menestykseen

Kasvusta itse aiheeseen, myynnin ja markkinoinnin yhteistyöhön. Kun asiakas ja myyvä osapuoli ensimmäisen kerran kohtaavat, on asiakas tutkimusten mukaan ostopolussa jo pitkällä. Tämä asettaa markkinoinnille paineet pyrkiä vaikuttamaan ostopolun yhä aikaisempiin vaiheisiin. Yritykset haluavat oman nimensä short-listalle, jonka potentiaalinen asiakas on päättänyt katsastaa läpi ja mahdollisesti kohdata kasvotusten. Tämä vaatii järjestelmällistä vaikuttamista sekä hakukoneisiin että sosiaaliseen mediaan vahvasti sisältö edellä. Unohtamatta kotipesän rakennusta eli työtä oman median, alustan tai verkkosivun kehittämiseksi. Tutkimukset ovat myös osoittaneet, että tämä vaatii saumatonta yhteistyötä myynnin ja markkinoinnin välillä ja se koetaan monessa paikassa vielä tänäkin päivänä haasteena. Myynti ei ole tyytyväinen markkinoinnin tuottamiin liideihin ja markkinoinnin mielestä myynti ei kontaktoi liidejä riittävällä nopeudella. Haluan jakaa muutaman oivalluksen kun aikanaan ”loikkasin” B2B-myynnistä markkinointiin. Jos markkinointi ja myynti haluavat löytää toisensa paremmin, niin mieti ainakin seuraavia asioita.

Markkinointi, ymmärrätkö myyntiä?

Kaikki lähtee siitä, että toista pitää hyvänä tyyppinä ja arvostaa toisen tekemää työtä. Kuuntelemalla on mahdollista muodostaa luottamus ja luottamusta on mahdollista ajan myötä syventää, jolloin mukaan voidaan laskea myös teot toisten hyväksi. Markkinoija, oletko ollut mukana myyntipalaverissa - siis sellaisessa, jossa tavoitteena on saada uusi asiakas? Jos myynti on itselle utopiaa, kannattaa hypätä rohkeasti mukaan oikeaan asiakaspalaveriin tai lähteä verkostoitumaan tapahtumiin tavoitteena aloittaa keskusteluja uusien potentiaalisten asiakkaiden kanssa.

Myynti, ymmärrätkö markkinointia?

Yhteistyö ja tahto ovat avainasemassa. Kaikilla tulisi olla peruskäsitys asiakasymmärryksestä, ostajapersoonista ja heidän motiiveistaan, sekä siitä, millaisilla hakusanoilla potentiaalinen asiakas etsii ratkaisua ongelmaansa. Myynti, jos kuka, tuntee asiakkaan haasteet ja ostamisen esteet ja markkinointi tarvitsee tätä tietoa onnistuakseen työssään. Tuntuuko ettei myynti ymmärrä? Kutsu myynti markkinoinnin viikkopalaveriin. Näin myynti pääsee näkemään käytännön tasolla millaisia asioita markkinointitiimissä pyöritellään. Voitte vaikka yhdessä rakentaa jokin yksinkertaisen markkinointikampanjan alusta loppuun niin ymmärrys markkinoinnin tekemiseen kasvaa. Pidä sisäinen markkinointikoulutus tai avaa jokin toteutus käytännön tasolle jokaista yksityiskohtaa myöten. Myynti puolestaan tarvitsee markkinointia päästäkseen potentiaalisiin asiakkaisiin kiinni riittävän aikaisessa vaiheessa.

Yhdessä sovittu fokus, tavoitteet ja rutiinit

MarkkinointiKollektiivin Data ja luovuus -tilaisuudessa kuulin, että tiedolla johdetun organisaation tunnistaa siitä, että esitettyjä lukuja ei kukaan kyseenalaista, vaan ne on niin selkeästi yhdessä sovitut, ettei tulkinnan varaa jää. On tärkeää, että puhutaan kieltä, jota kaikki ymmärtävät. Näen, että tämä lähtee jargonin kääntämisestä suomeksi. Onko fokus selkeä? Sen voi tarkistaa kysymällä keneltä tahansa mikä on markkinoinnin tavoite tai visio ensi vuodelle ja kuuntelemalla vastaus. Onko markkinoinnin tehtävänä tuottaa liidejä tai kasvua, kontribuoida myyntiin, uusmyyntiin tai olemassa oleviin asiakkuuksiin tietyllä prosenttiosuudella tai euromäärällä vai lisätä brändin tunnettuutta tai esimerkiksi avata kansainvälisiä ovia? Keskustelua kannattaa käydä prospektin ja liidin määrittelemiseksi. Määrittely on oleellista tehdä yhdessä myynnin ja markkinoinnin kesken, ja varmistaa, että jokainen myyntiä tai markkinointia (edes hetkellisesti) tekevä tietää, mitä ne tarkoittavat. Meillä prospekti tarkoittaa ihmistä tai organisaatiota, jonka kiinnostus on herännyt mutta, jonka tarpeita ja kiinnostuksen tasoa emme voi tarkistamatta tietää. Liidit puolestaan ovat jollakin tasolla ilmaisseet kiinnostuksensa meitä kohtaan joko suorasti tai epäsuorasti. Liidit ovat luonnollisesti lähempänä sitä potentiaalista tulevaisuuden yhteistyökumppania. Avoimuuden ja läpinäkyvyyden kulttuuria voi vaalia helposti pienillä asioilla. Pyrkikää avaamaan kaikki käytössä olevat järjestelmät kaikkien käyttöön, oli kyse sitten CRM:stä, markkinoinnin automaatiosta, markkinoinnin mittaamisesta tai jostain siltä väliltä. Luo kulttuuri jossa on aina ok kysyä kun ei ymmärrä ja, jossa kannustetaan rakentavasti kyseenalaistamaan. Näin voi tapahtua vain, kun luottamus ihmisten välillä on saavutettu. Meillä markkinointi on viikoittain mukana myynnin palavereissa. Palaverit ovat tilaisuus vaihtaa kuulumiset puolin ja toisin. Tällä en nyt tarkoita viikonloppumeininkejä, vaan sitä, mitä jokaisella on kyseisellä viikolla pöydällään. Konkreettisina markkinoinnin asioina saatamme käydä läpi liidejä, puhua tulevista kampanjoista kuten webinaareista, asiakastarinoiden suunnittelusta tai onnistumisista ja epäonnistumisista. Tämä on myös tilaisuus tarkistaa mitä toisen pöydällä on ja auttaa toinen toisiamme auttamaan asiakkaita paremmin. Tieto kulkee parhaiten kasvotusten, sähköpostit ja slackit eivät ole paras kanava tärkeän tiedon välittämiseen.

Viikkopalaverin lisäksi istumme fyysisesti samassa huoneessa ja täten niin pienten kuin suurtenkin voittojen ja häviöiden jakaminen on mahdollista. Toki olemme useassa kaupungissa, mutta sielläkin myyntiä ja markkinointia tekevät istuvat yhdessä. Pienten positiivisten palautteiden antaminen puolin ja toisin vahvistaa suhdetta entisestään ja se ruokkii lisää onnistumisia.

“Kaikki myy ja markkinoi” -ajatuksen iskostaminen organisaatioon

Markkinointikollektiivin Data ja luovuus -tapahtumasta iskostui päähäni myös se, että ideoita syntyy kun kaksi tiedossa olevaa asiaa yhdistää uudella tavalla toisiinsa. Ilman tietoa ei siis tule uusia ideoita. Tiedon jakaminen ja itseohjautuvuuden rakentaminen kohti joukko-ohjautumista on kaiken luovan tekemisen ytimessä ja itse asiassa voi olla myös ratkaisu siihen, ettei markkinointi-ihmiset polta itseään loppuun kaikkien kasvavien mahdollisuuksien takia. Slackit, somekanavat ja sisäiset foorumit ovat monessa paikassa kovassa käytössä ja kaikki tieto on löydettävissä – mutta usein tietoa on liikaa ja se aiheuttaa ongelmia. Me jaamme markkinoinnin päivityksiä kerran viikossa niinkin perinteisellä tavalla kuin sähköpostiviestinä. Siinä käy nopeasti ilmi, mitä kyseisellä viikolla tuli tehtyä ja millä tuloksilla. Kirjeestä näkee myös, mitä seuraavalla viikolla on luvassa. Tiedetään mm. kuka on osallistumassa mihinkin tapahtumaan, mitä on sisällön osalta lähdössä julki ja miten erinäiset projektit etenevät. Yksinkertainen on kaunista, joten viesti kannattaa pitää simppelinä. Halukkaille jaamme linkkejä, joiden kautta pääsee perehtymään asioihin syvällisemmin. Mikäli markkinointi ja myynti eivät tee yhdessä töitä yhteisillä tavoitteilla ei voida taata tasaista asiakasreferenssien ja sisältöjen määrää ja laatua. Tämä voi koitua pullonkaulaksi yrityksen kasvussa ja liiketoiminta ei lähde skaalautumaan.
‍

‍

‍
‍Lotta Siutla
‍Kirjoittaja työskentelee alustatalousratkaisuihin erikoistuneella Sofokuksella markkinointijohtajana sekä tekee väitöskirjaa B2B-inbound markkinoinnista.