Näin tuplaat myyntisi verkossa

Verkkokaupan myynnin kasvattaminen on organisaatioissa usein markkinointiosaston vastuulla, jolloin luonnollisesti suurin osa työajasta menee uusien kävijöiden hankkimiseen ja tunnettuuden kasvattamiseen joko mainostamalla tai orgaanisesti. Jos yrityksessäsi on jätetty vähemmälle huomiolle kaksi muuta yhtä tärkeää myyntiin vaikuttavaa asiaa, saattaa käsilläsi olla nopeita voittoja.

Verkkokaupan myynnin kaava

Verkkokaupan myynnin voi laskea yksinkertaisella kertolaskulla, jonka tekijät ovat sivuston kävijämäärä, konversioaste sekä keskiostos. 

Myynti = kävijämäärä x konversioaste x keskiostos

Konversioasteella tarkoitetaan sitä osuutta kävijöistä, jotka ostavat.

Esimerkiksi, jos sivustollasi on 1 000 kävijää, joista 1% ostaa ja käyttää keskimäärin 100€ kerrallaan, myynniksi saadaan 1 000 x 0,01 x 100€ = 1 000€.

Tämä tarkoittaa sitä, että parannatpa mitä tahansa osa-aluetta, kasvatat myyntiä. Toisaalta jos joku näistä kertoimista on nolla, on myös myyntisi nolla. Jos sivustollasi ei siis ole paljon liikennettä, on oleellista keskittyä ensin sen hankkimiseen.

Voit tuplata myyntisi tuplaamalla minkä tahansa tekijöistä

Alkutilanteessa 1 000 kävijää x 1% konversioaste x 100€ keskiostos = 1 000€ myyntiä 

• 2 000 kävijää x 1% konversioaste x 100€ keskiostos = 2 000€ 
• 1 000 kävijää x 2% konversioaste x 100€ keskiostos = 2 000€ 
• 1 000 kävijää x 1% konversioaste x 200€ keskiostos = 2 000€
  
  

Tai voit tuplata myyntisi parantamalla hieman kutakin osa-aluetta

1 300 kävijää x 1,3% x 120€ = 2 028€

Keinoja konversioasteen ja keskioston parantamiseen

Konversioasetta voi alkaa parantamaan esimerkiksi A/B-testauksella, personoinnilla, osto-oppaiden kirjoittamisella tai lisäämällä chatin sivustolle.

Keskiostoon pystyy taas vaikuttamaan esimerkiksi tuotepaketeilla, paljousalennuksilla tai tarjoamalla ilmaista toimitusta tietyn rajan ylittäviin tilauksiin. Jos asiaa haluaa katsoa hieman laajemmasta näkökulmasta, esimerkiksi kanta-asiakasohjelman ja sähköpostimarkkinoinnin avulla saa ostotiheyttä ja näin yhden asiakkaan arvoa kasvatettua.

Konversio-optimoinnin tärkeys korostuu isoissa verkkokaupoissa

Otetaanpa esimerkiksi verkkokauppa, jossa on 100 000 kuukausittaista käyntiä ja jonka konversioaste on 1% sekä keskiostos 100€. Myynniksi saadaan näin 100 000€. Jos pystyt parantamaan verkkokaupan konversioastetta 0,5 prosenttiyksikköä, olet yhtäkkiä kasvattanut myyntiäsi 50 000€. 

50% parannus konversioasteeseen tarkoittaa siis suoraan 50% kasvua myyntiin.

‍Konversioaste vaikuttaa myös mainosrahojesi tuottoon

Jatketaan edellisen esimerkin luvuilla, mutta oletetaan, että olet hankkinut 100 000 käyntiä sivuille maksetun mainonnan avulla. Jokainen klikki on maksanut 20 senttiä, joten olet sijoittanut mainontaan 20 000€.

Jos edellisen esimerkin tapaan sivustosi konversioaste on 1% ja keskiostos 100€ tulokseksi saat 1 000 kauppaa ja 100 000€ myyntiä. Näin ollen:

• Yhden konversion hinta (CPA) = 20 000€ / 1 000 = 20€
• Mainonnan tuotto (ROAS) = 100 000€ / 20 000€ = 5:1 eli jokainen mainontaan panostettu euro tuotti 5€ myyntiä.

Jos yrityksessäsi päätetään panostaa verkkosivun myynnillisyyden kehittämiseen ja konversioastetta saadaan nostettua 0,5 prosenttiyksikköä, ovat mainonnan tunnusluvut seuraavat:

• Yhden konversion hinta laskee kolmaneksella 20 000€ / 1 500 = 13,3€
• ROAS = 150 000€ / 20 000€ = 7,5:1 eli jokainen mainontaan panostettu euro tuottaa 50% enemmän kuin aikaisemmin. 

Kirjoittaja Ida-Maria Tyyskä on yrittäjä ja markkinointi-insinööri, joka haluaa haastaa kaikkia markkinoijia panostamaan enemmän verkkosivuston myynnillisyyden kehittämiseen.

Oma tekstisi MarkkinointiKollektiivin Kipinävuoro-blogiin? Lue lisää ja jaa rohkeasti oma tekstisi.